ایرانی ترین فروش، حرفه ای ترین در جهان

مولف:امیدفدائی منش

اصول ۲۱ گانه فروش ایرانی

اصل اول : خطر در سکوت ، عافیت در شکایت مشتریان است .

-  سکوت مشتریان خطرناک است نه شکایت وی برای مشتری که شاکی است و صدایش هنوز به گوش ما می رسد جای امیدواری است.

-  تنها ۲ درصد از مشتریان ناراضی شکایت می کنند. از کسی نترسید که های و هوی دارد ا زآن بترس که سر به تو دارد باید سکوت را مدیریت کنی نه شکایت را-

- شکایت مانند کوه یخ است . بخشی از آب بیرون است و مابقی زیر آب است. بخش زیادی را نمی بینیم و مسلماً باید آنها را کشف و رسیدگی کنیم.

-  مشتری شاکی دوست ماست دشمن ما نیست یعنی زنده باد مشتری شاکی . باید دنبال مشتری شاکی بگردیم نه مشتری ساکت .

-   این خموش از دورن به فریاد است                هر سکوتی که از رضایت نیست

اصل دوم: هر زمان خواستید ، پس می گیریم

-   "جنس فروخته شده پس گرفته نمی شود"، سنگ بنای بی اعتمادی است.

-  اگر مشتری خدمت عرضه شده را نپسندید، می توانید تمام یا بخشی از وجه آن را بازگردانید تا رضایت او از بین نرود.

- هزینه های روانی، زمانی، حسی و جسمی که در خریدهای نامطلوب به مشتری تحمیل می شود، هیچگاه با عودت دادن وجه دریافتی تسویه نمی شود. این مبنای نادرستی در بازار ایران است. دلیل پس نگرفتن چیست؟ خود ما هم نمی دانیم!

اصل سوم: بازاریابی ایرانی فقط رابطه مند!

-احساسات و عواطف در ایران بیشتر کار می کنند. اگرمشتریان به سان دوستان و دوستان به سان مشتری باشند موفق هستید در غیر این صورت موفق نیستند. در دنیا جایگزینی فروش رابطه مند به جای فروش معامله ای توصیه می شود.

-هر قدر تعداد ارتباطات بیشتر و کیفیت و سطح ارتباط غنی تر و عمیق تر باشد، احتمال فروش بالاتر می رود.

-در بسیاری مواقع ، برنده احتمالی مناقصات پیش از گشایش پاکت ها قابل تشخیص است. برای این که برنده مناقصه آن را شکل داده ایجاد کرده ، رابطه برقرار کرده محصول کالا خدمات و موضوع را توضیح داده ، به یک جمع بندی رسانده و اعتماد ایجاد کرده است. سایرین این کارها را انجام نداد ه اند. مفهوم این امر صرفاً رشوه و پول نیست .

-نان به یکدیگر قرض دادن و ریش گرو گذاشتن در خریدهای ایرانی موثر است . ایرانیان دوست دارند به خانواده ،بستگان و دوستان نان برسانند.

اصل چهارم : رنگ رخسار نشان می دهد از سرّ درون

 - در فروش ایرانی ، حساسیت و ضرورت بیشتر است.

-  زبان بدن در ایران مهم تر است، زیرا فرهنگ ایرانیان غیر کلامی است.

-فروشنده هفت خط که قادر به کنترل خویش است، موفق تر خواهد بود .

اصل پنجم از دل نرود هر آنکه در دیده بُوَد

-فروشندگانی که همواره در مقابل دیدگان خریدار هستند، فرصت و شانس بیشتری برای فروش محصولات خود را دارند. باید ارتباطات خود را با مشتریان  حفظ کرد. یکی از شرکت های معتبر، در طول یک سال ۷ مرتبه به بهانه های مختلف مانند تبریک تولد، ازدواج و ... با مشتریان خود ارتباط برقرار می کند تا مشتری را برای خود نگه دارد. این روش بسیار موثر است . سعی کنید جلوی چشم مشتری باشید.

-کسی که خلقش تنگ است ، روزی اش کم است - می شود، چرا ؟ زیرا هیچ کس سراغ انسان بد اخلاق نمی رود در این صورت از مقابل دیدگان محو خواهد شد و روزی کم می شود ، زیرا کانال روزی شما ارتباط با مردم مشتریان است.

-صادقانه ، مداوم و به هر بهانه ای ، مشتری را تاز ه سازی کنید.

اصل ششم: تو نیکی کن و در دجله انداز

- ایرانیان بیش از سایر ملل، انسان درستی و کمتر کسانی بدون چشمداشت به همنوع را یک وظیفه می دانند.

-اگر در مورد مشتریان کاری انجام می دهید یا خدمتی ارائه می کنید . اگر لطفی می کنید قیدش را بزنید . زیرا به راه دوست ایثار باید نه انجام وظیفه. ایثار یعنی فراتر از وظیفه کاری را برای مشتری انجام دهید و قید آن را بزنید.

-ایرانیان علاقه مند به سازمان هایی هستند که نیک اندیشی آنان ثابت شده است.

-فروشنده ای که تنها به دنبال منافع خویش است در درازمدت جایگاه خود را از دست می دهد.

- قید درآمدزایی را برای مدتی کوتاه بزنید و کاسه دا غتر از آش شوید!

اصل هفتم : برون گرایی برکت است.

-توسعه ارتباطات ، برون گرایی است.

-این اصل مبنای علمی، دینی و ایرانی دارد. برکت از واژه های بسیار پر محتوا و پر معناست. خدا می فرماید اگر اهل آن شهرها ایمان آورده و تقوا پیشه کرده بودند، بر آنان برکت آسمان و زمین را می گشودیم.

-مفهوم علمی برکت این که در شرایط برکت بهر ه وری بالا می رود و در شرایط معمول بهر ه وری پایین تر است برکت یعنی اثر بخش شدن پول . می توانید با ۵۰ مشتری برکتی را داشته باشید که یک شرکت یا سازمان با ۵۰۰ مشتری ندارد. برکت ارتباطی به تعداد ندارد بلکه بهر ه وری را افزایش می دهد.

بخشی از برکت از جانب خداوند به انسان داده می شود. برکت اگر نباشد زندگی بر باد می رود. هر چه بیشتر ارتباط برقرار کنید و برون گراتر شوید، برکت درزندگی بالاتر می رود .

اصل هشتم: ارتباط با مشتری ایرانی؛ رفیق گرمابه و گلستان ...

- پارتی سازی به جای پارتی بازی! مشتریان ما دوستان ما هستند. گفته می شود در ایران پارتی بازی زیاد است . دنبال این باشیم که پارتی را بسازیم . هر فردی در ایران می تواند برای این که  رابطه را زیاد کند و از آن استفاده کند برای آناست  که بتواند مشتری و بازار ایجاد کند.

-بسیاری از مذاکرات سهم فروش در سفرها، تفرجگا هها و ... انجام می شود. زیرا مشتریان به سان دوستان و دوستان به سان مشتریان هستن.

-صادقانه رفتار کنید . بسیاری از قراردادهای مهم کاری و مذاکرات کلان شرک تها خارج از محیط های کاری منعقد می شود زیرا پشت میز نمی توان مذاکره کرد، تا زمانی که دو طرف میز هستید مذاکره معنا ندارد هر زمان کنار هم نشستید مذاکره معنا پیدا می کند. در ایران ابتدا باید کنار مشتری قرار گرفت زیرا رو در رو نمی توان مذاکره کرد. به همین دلیل فروشندگان حرفه ای سریع دوست می شوند و کنار مشتری قرار می گیرند. برایان تریسی معتقد است: همیشه یک مشاور خوب برای خرید باشید.

-فروشندگان خبره در فضاهای غیر کاری اثرگذارتر هستند اما در ایران روابط خط قرمز دارد. خانم هایی هستند که در سازمان های دولتی و صنعتی فروش بسیار موفقی دارند . زیرا حدود درست را رعایت می کنند، روابط را در چار چوب مشخص نگه می دارند صمیمانه و دوستانه است اما در حد معین. زنان ارتباطات بهتر برقرار

می کنند و فروشندگان زن در ایران موفق تر هستند . البته در بعضی مشاغل مانند فروش صفحه لنت ترمز، زنان نمی توانند وارد میدان شوند .به طور کلی در صنایع سنتی ایران فروش توسط زنان موفق نیست اما در صنایع مدرن تر فروشندگان زن بسیار موفق هستند.

اصل نهم: مشتریان ایرانی را نمک گیر کنیم.

-هر اقدامی از سوی فروشنده برای جلب یا جذب مشتری ، وظیفه اوست و لطف تلقی نمی شود.

-هنگامی که فروشنده فراتر از انتظار خریدار و با خلوص نیت او را همراهی می کند احساس دین و نمک گیر شدن در خریدار معنا دار می شود(  اگر جمع گرا باشد)

-نمک گیر ساختن مشتری با رشوه دادن تفاوت دارد.

-فرد گرایان نمک گیر نمی شوند و وفادار نیستند .

به هرحال زمانی شما را ترک می کنند اما جمع گرایان این طور نیستند و وفادارند و نمک گیر می شوند.

اصل دهم : یک کلاغ چهل کلاغ ؛ رمز توسعه بازار

-تبلیغ دهان به دهان ، همواره ارزان ترین و موثرترین ابزار تبلیغ در کشورهای جمع گرا مانند ایران است به ویژه اگر خانم ها، مشتری شما باشند.

-این فرمول در ایران موفق است تا زمانی که دهان به دهان نچرخد فروش و بازاریابی دشوار است.

اصل یازدهم : همه را به یک چشم نبینید.

-برخورد یکسان ، ظلم به مشتریان متعهد، وفادار و سودآورتر است.

-مشتریان با همدیگر متفاوت هستند . بعضی ها سود بیشتری می رسانند و بعضی ها با ارزش تر هستند. حجم خرید بعضی کمتر از مشتریانی است که معرفی کرده اند زیرا خوشنود هستند و این خشنودی را به دیگران منتقل می کند .

-این اصل منطبق با سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان  CRM است .

اصل دوازدهم :خوشنودی کافی نیست ، مشتریان باید تماشاگرانی شیفته باشند.

-اساسی ترین رمز ماندگاری مشتریان ، مشعوف سازی آنهاست . کسب رضایت دیگر جایگاهی ندارد!

-ایرانیان باستان اوج خشنودسازی و تأثیرات را بر مخاطب به خوبی می شناختند. از قدیم فروشندگان می دانستند چگونه مشتریان را مشعوف کنند ، پذیرایی مفصل می کردند و از خانواده و آنها کسب اطلاعات می کردند از این طریق آنقدر ارتباطات را قوی می کردند که مشتری جای دیگری نمی رفت.

اصل سیزدهم : تبلیغ ممنوع ! ضد تبلیغ آزاد!

-گاهی ضد تبلیغ بزرگترین تبلیغ برای فروشنده است.

-به شوخی و جدی ، برای خود ضد تبلیغ کنید .

-هرگز منفعت و سود خود را یک سویه دنبال نکنیم و همواره صلاح مشتری را صلاح خود بدانیم .

-همواره در کنار مشتری باشید نه در مقابل او!

اصل چهاردهم : مشتریان را هر لحظه غافلگیر کنید!

-غافلگیر کردن مشتریان با هر آنچه برایشان مغلوبیت و تازگی داشته ، متناسب  با کسب و کار بوده و انتظار آن را نداشته باشند .

-غافلگیری موجب به خاطر سپاری بیشتر و افزایش " سهم از مشتری"  می شود.

-داشتن رفتارهای غیر منتظره ، غیر خطی و غیرقابل پیش بینی جذاب و همواره برای ماندن در خاطر خریداران توصیه می شود.

-لحظه ای که مشتری انتظار نداشت خدماتی ارائه دادید، ارزشمند است. دقیقاً زمانی که منتظر است  " نه" بشنود اگر "بله" شنید آن زمان موفق شد ه اید.

اصل پانزدهم : هر چی پول بدی همون قدر آش نمی خوری!

-تثبیت کیفیت ، جدا از نوع مخاطب و قیمت توافقی باشد .

-اگر تغییری هم از روی ناچاری در محصول داده شد، در کیفیت از دید مشتری باشد تا مشتری آن را آگاهانه بپذیرد .

-در تثبیت کیفیت محصول همواره مساوات را در میان مشتریان مراعات نمائید .

اصل شانزدهم : جذابیت مهمتر است یا زیبایی ؟ گرانی هدیه مهمتر است یا جذابیت ؟

-جذابیت هدیه ناشی از شناخت دقیق مخاطب و نیازهای اوست . گاهی زیبایی دوام ندارد اما جذابیت، اثرگذاری و دوام بیشتری دارد.

-افراد دنبال هدیه گرانتر هستند در صورتی که فاقد جذابیت است . گاهی اوقات یک شاخه گل بسیار ارزشمندتر از هدیه گرانقیمت می باشد .

-بیشتر به دنبال جذابیت باشید نه گرانی .

-سلایق ، علایق ، انتظارات ، نیازها و ترجیهات مشتری را مانند سازمان های گوش فیلی بشناسید. یعنی گوش هایش مانند فیل برای شنیدن بزرگ باشد اگر انتقادات را نشنویم ، نمی توانیم خدمات و کالاهایمان را جذاب ارائه کنیم.

-ایرانیان اصول و مبانی جذابیت ، دلبری را با تمام ظرایف آن به خوبی می شناسند.

-برای مشتری کمی فسفر بسوزانید ! زیرا جذاب ارائه کردن، دشوار است .

اصل هفدهم مشتری برنده ، شما بازنده! عالیه !

-بده بستان ها اگر عادلانه باشند، ماندگار نیز خواهند بود .

-هر زمان احساس کردید مشتری برنده شما شد شما برده اید . تعریف جدیدی از رابطه برنده – برنده کرده ام . برنده - برنده رابطه ای است که در آن مشتری برنده و شما بازنده هستید . در واقع هرگاه در معامله ای، فروشنده ، آگاهانه به گونه ای رفتار کرد که مشتری احساس برنده بودن داشت ، آنگاه رابطه برنده – برنده شکل گرفته است.

-مشتری خود را برنده می داند و شما را به دیگران توصیه می کند.

اصل هجدهم :مراقب باشید ! دست مشتری پُر باشد .

-هدیه موجب الفت قلب هاست .

-هدیه دادن ، موجب افزایش سهم از مشتری و افزایش وفاداری مشتریان می شود .

-ارزش هدیه برای مشتری ماندگارتر ، بیشتر از خود محصول است .

-دیدار را با دستی پر و فشرده پایان دهیم .

-رفتار پدر بزرگ ها را تقلید کنید همیشه در جیب خود چیزی برای دادن به نوه ها دارند. شما هم به فراخور مشتری، هدیه ای به او بدهید.

اصل نوزدهم : زیرکی بفروش و حیرانی بخر

-وجود آرامش و امنیت در خرید ، موجب تصمیم سازی بهتر در خریدار می شود .

-بازار گرمی و بلبل زبانی ، خریدار را بیشتر نگران می کند.

-رفتارها ، نوع گفتار ، طرز برخورد از عوامل ایجاد آرامش یا نا امنی در مشتری هستند .

-استخدام فروشنده حرفه ای ، ممنوع. اگر فروشنده حیران به نظر برسد ، موفق تر عمل می کند تا افرادی که بازار گرمی می کنند این ها همه جا موفق نیستند. وقتی زیاد با مشتری صحبت کنید وحشت خواهد کرد.

اصل بیستم پیگیری از مشتری ممنوع!

- حق، ستانی است اما پیگیری ممنوع است . از لحظه ای که بازاریابی شروع شد تا زمانی که هنوز قرارداد منعقد نشده است ممنوعیت ادامه دارد وقتی منعقد شد می توانید پیگیر باشید. پیگیری بیش از حد یا فراتر از لزوم، هیچ دستاوردی را برای فروشنده نخواهد داشت .

-  فقط تازه سازی روابط

- فروش فرآیندی است زمان بر و بسیار کند ( به ویژه در ایران )

-هرگز منتظر پاسخ یک مشتری که شما را امیدوار به خرید کرده است ، نمانید.

اصل بیست و یکم : منش و رفتارتان کاسب کاری باشد.

- برگرفته از بطن ایمان و اعتقاد حقیقی کسبه به اصول الهی و قوانین دینداری

-مطابقت با خلق و خوی ایرانیان و تازه ترین دستاوردهای نوین بازاریابی و فروش

-کارآفرینان را می توان کاسبان سازمانی ، یا حبیب الله نامید . Busiessman

-امروزه در هر سازمان یک گروه حاجی بازاری لازم است .

ایرانی ترین فروش حرفه ای ترین در جهان چرا؟

زیرا هر کسی توانست به ایرانیان بفروشد، به دلیل پیچیدگی بسیار زیاد ، موفق است . آمریکایی نمی تواند حرفه ای شود مگر این که تکنیکهای جمع گرایی را بیاموزد تا بتواند به شرق نیز بفروشد . ایرانیان جمع گرا راحت تر می فروشند. اگر با رعایت اصول ۲۱ گانه فروش ایرانی همچنان مشکل فروش داشتید، فقط قیمت و محصولاتتان در بازار جذابیت ندارد. این ۲۱ اصل در هر صنف و صنعتی مصداق دارد و تفاوتی وجود ندارد . ایرانی باشیم و ایرانی بیندیشیم .